fbpx

Message invité de Sanjay Nagalia, chef de l’exploitation, IDeaS, SAS

Les responsables du revenu passent la majeure partie de leur journée à gérer les tarifs des hôtels et à générer des bénéfices. Ils analysent en permanence les données et divers facteurs déterminants afin de découvrir qu'il s'agit d'un lieu idéal – le prix idéal pour une salle qui attire les visiteurs et amplifie le bas de l'organisation. Mais ce qui rend cette tâche si complexe, c’est que chaque hôtel est unique et que, par conséquent, sa stratégie en matière de revenus doit être excessive. Il est essentiel que les hôteliers évaluent minutieusement les options afin de déterminer ce qui convient le mieux à leurs affaires et à leurs clients.

Pour commencer, les hôteliers doivent se poser ces cinq questions pour élaborer la bonne stratégie de chiffre d'affaires total:

1. Que veulent les invités?

Étant donné que les clients paient souvent leurs factures, il est important de déterminer le type de tarif qu'ils préfèrent. En plus d’être privilégiées, certaines régions ou certains publics peuvent s’habituer à un processus particulier, ce qui peut entraîner une insatisfaction ou une perte de clientèle. Par exemple, certains clients préfèrent savoir que le coût de leur séjour s’élève par jour. Dans ce cas, une stratégie de tarification quotidienne ou continue serait idéale. D'autres clients, cependant, préféreront peut-être la simplicité d'un pied qui dure tout au long du séjour. Dans ces cas, envisagez l’évaluation des stratégies d’endettement.

2. Quelle approche de tarification complète le mieux ma stratégie?

Afin d’optimiser correctement vos revenus, il est important de choisir une stratégie adaptée à votre portefeuille d’hôtels. Avec les groupes de passants et les groupes constituant le plus gros gâteau, un hôtel axé sur le dépassement des clients de l'aéroport avec un séjour moyen par nuit s'intégrera mieux dans les stratégies de tarification quotidiennes. Alternativement, les hôtels de luxe qui ciblent un auditoire de vacances haut de gamme auront une durée de séjour plus longue qui correspond à 3, 4 ou 7 nuits. En conséquence, une stratégie de tarification flexible ou LOS serait plus appropriée.

En ce qui concerne les activités du groupe, il est urgent que les membres de l'équipe des ventes et des revenus s'alignent pour prendre rapidement les décisions les plus avantageuses et les plus rentables pour le groupe. La stratégie de profit du groupe doit prendre en compte:

  • Modification des revenus et de la rentabilité
  • Prévision de groupe par segment et type de chambre
  • Impact sur le revenu auxiliaire
  • Dates alternatives pour un revenu optimal
  • Moyens d'augmenter le taux de réponse et l'efficacité opérationnelle (Échange de données bidirectionnel unique désormais disponible entre la gestion des ventes et des événements Amadeus – Fonctionnalités Advanced et IDeaS Bulk ou de gestion des revenus de l'espace IDeaS)

3. La tarification n'étant qu'un élément de la stratégie de revenu, comment pouvez-vous utiliser au mieux votre inventaire?

Tous les défis commerciaux ne peuvent être résolus par la tarification. Obtenez des tarifs de fidélité lorsque les clients ayant une valeur établie se voient offrir un incitatif pour réserver directement. Si cet incitatif implique une réduction par rapport au taux publié, les hôtels pourraient avoir du mal à gérer ces réductions pendant les périodes de forte demande. Ce n'est que par la gestion des prix que leurs options deviennent beaucoup plus limitées. Ils peuvent réduire le rabais à 0%, mais leur client fidèle voit alors que son "prix personnalisé" est identique au prix publié – sans s'en rendre compte, car ils réservent des nuits très sollicitées, ce qui crée une expérience client sous-optimale. Ou peut-être que l’hôtel offre toujours un rabais, mais en conséquence, il amène ses revenus au plus bas. Les deux options offrent des résultats moins qu'idéaux.

La bonne nouvelle est qu’il existe une troisième option. La technologie peut être utilisée pour fournir des contrôles automatisés d’enregistrement stratégique et d’inventaire, tels que le taux de barrière (communément appelé la dernière valeur de la chambre ou LRV), afin d’établir un seuil permettant à l’hôtel d’enregistrer le montant maximal de recettes tout au long du séjour du client. Par exemple, le LRV exige que le taux de fidélité atteigne ou dépasse sa valeur pour permettre une réservation. Ce contrôle des stocks limite automatiquement le rabais de fidélité pour un client séjournant une nuit mais le proposant tout de même à une réservation de trois nuits. Cela augmente les revenus de l'hôtel et offre une meilleure expérience de magasinage pour le client.

4. Quelles informations de marché dois-je inclure dans ma stratégie de revenus?

Les hôtels doivent bien réfléchir aux données utilisées dans leur technologie et leur stratégie commerciale. Bien que nous vivions dans un monde où "plus" équivaut à "meilleur", il n'en va pas toujours de même pour les données. Afin de parvenir à une stratégie optimale de chiffre d'affaires, l'hôtel doit prendre en compte les données historiques ainsi que les types de données de marché suivants:

  • Taux d'achat compétitif – Le prix est important pour votre demande d'hôtel et joue un rôle majeur dans votre stratégie de revenus. Quand il s’agit de déterminer le prix de vos ordinateurs, c’est une pratique compétitive qui en vaut la peine.
  • réputation – Chaque bonne ou mauvaise critique d’un hôtel peut être trouvée en plusieurs endroits en ligne – atteignant d’innombrables clients potentiels. Cela remet en question l’importance croissante des avis clients et la manière dont votre réputation d’hôtel peut être prise en compte dans différents domaines de votre stratégie de chiffre d’affaires.
  • Demande pour l'avenir – Les métriques de réservation de marché et les parts de canaux et de canaux concurrentielles, disponibles dans Demand360®, fournissent des prévisions de la demande plus précises et permettent aux hôtels de mieux identifier les tendances des réservations.

5. Attendez, qu'en est-il de mon autre gros revenu?

Une stratégie globale en matière de recettes totales ne serait pas complète sans l'inclusion de réunions et d'événements (S & E). L'activité hôtelière M & E connaît actuellement une transformation majeure et les hôteliers ont enfin reconnu que l'espace de réception constituait plus qu'une charge pour les clients. Le moment est venu de changer d’avis – et de votre culture d’organisation – de penser en dehors de la salle des invités. Voici cinq étapes qui vous permettront d’optimiser vos revenus de suivi et d’évaluation:

  1. Évaluer la qualité des données et établir les valeurs de base du S & E
  2. Développer les capacités et les incitations pour l'équipe associée aux KPI
  3. Comprendre la demande de chaque espace de réunion
  4. Vérifier les prix en fonction de la demande d'espace de réunion
  5. Optimisez les marges bénéficiaires avec une technologie qui s'intègre parfaitement à vos systèmes de vente et d'accueil.

IDeaS Revenue Solutions, une société SAS, est un fournisseur de premier plan de logiciels, de services et de conseil en gestion des revenus et des revenus. IDeaS permet aux organisations mondiales telles que les sociétés d’hôtellerie, de voyages et de transport de comprendre, d’anticiper et de réagir aux comportements des consommateurs afin d’optimiser leurs revenus et leurs bénéfices.


0 commentaire

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *